? ??我在新書《數字化時代大客戶管理CRM3.0銷售轉型創新之道》一書中介紹了CRM3.0的大客戶銷售五維理論。在下面文章中我用一張圖把與銷售相關的數字化功能做個匯總，我叫功能導圖。

圖1銷售數字化全景地圖

? ? 如上圖所示，CRM3.0把銷售數字化分成三階段，銷售的五維管理分散在三個階段中。

（一）銷售數字化1.0：傳統CRM功能

? ? 傳統的CRM功能基本每家產品都差不多，就是為了解決銷售中的四個問題：匯報、管理、可視和協同。

• 匯報：銷售用于向一線主管匯報銷售情況，一線主管匯總后再向自己的老板匯報，一級級往上。比如客戶、金額、時間、贏單率、階段等關鍵信息。

• 管理：用于對銷售過程的管控，比如管理聯系人、線索、產品、商機、報價、合同、訂單等信息。

• 可視：用于銷售過程中的可視，比如過程中的流程管控，相關活動、費用、計劃預測管理等。

• 協同：銷售不僅僅是銷售部門的事，還涉及到其他相關部門。主要用于與其他部門協同，如銷管、財務、市場、交付、服務等部門。

  
  

圖2掃碼學習

? ? 以上功能我叫做銷售過程管理（TAS）的基礎功能，主要是以銷售過程管理為主線展開，我在《數字化時代CRM（基礎篇）課程上線》網課中詳細介紹了所有功能，可以掃上面碼學習。

（二）銷售數字化2.0：改良型CRM

? ? 很多咨詢公司意識到傳統CRM功能對銷售業績提升幫助不大，所以擴展了CRM的范圍，提出了各自的最佳實踐。在CRM3.0中，主要是通過銷售五維管理中三條明線去提升銷售的短期業績：

1.贏單五步法（TAS+）：通過打單過程中五步法和八要素，沉淀企業贏單秘技，幫助銷售提升贏單率。詳細介紹見以下文章，本文不再贅述。

• 《有效管理復雜銷售過程（三）：個人贏單秘籍》
  

2.大客戶管理(ESP+）：通過大客戶管理五步法來長期運營和提升客戶關系，從而提升中長期銷售業績。詳細介紹見以下文章，本文不再贅述。

• 《如何有效管理大客戶（一）》

• 《有效管理大客戶（二）：客戶覆蓋與銷售團隊構建》

• 《有效管理大客戶（三）：策略、戰術和規劃》

• 《有效管理大客戶（四）：客戶運營和動態評估》

3.銷售支撐管理(MCI）：通過匹配、協同和整合來使企業最好的資源流向最好的項目，從而整體提升銷售的贏單能力和對客戶的影響力。詳細介紹見以下文章，本文不再贅述。

• 《匹配、協同、整合售前資源（上）：公司之道》

• 《匹配、協同、整合售前資源（中）：公司之道2》

（三）服務數字化3.0：顛覆型CRM

? ? 做生意就是處理關系！贏單的核心是經營客戶的關系和了解客戶產品選型的行為模式。客戶關系好又了解客戶選型步驟和標準，那自然就能贏單。但如何管理與量化客戶關系和客戶項目行為的理論和產品一直沒有面世，我管這個叫顛覆型CRM。

? ? 在CRM3.0里，管理和量化客戶關系及客戶項目行為的方法統稱商業關系管理（BRM），是銷售五維管理中兩條暗線。其中管理和量化客戶關系的方法叫做企業人脈管理（ECM），管理項目行為的方法叫做項目行為管理（PBM）。詳細介紹見以下文章，本文不再贅述。

• 《企業人脈資源管理（一）-關鍵人關系量化》

• 《企業人脈資源管理（二）- 決策鏈和客戶關系量化》

• 《企業人脈資源管理（三）- 員工、我司和友商關系量化》

• 《企業人脈資源管理（四）-私域人脈關系的量化》

• 《洞察掌控項目行為（PBM)》

（四）服務數字化2.0+3.0：業績導向型CRM

? ? 如下圖所示，服務數字化2.0和3.0一起提升企業短期、中長期的銷售業績和提升員工的銷售能力和對客戶的影響力。

圖3 業績導向型CRM

• 提升銷售爆發力：要想提升企業的短期業績，就是要提升銷售的爆發力。也就是提升打單的贏單率、縮短銷售周期、提升贏單金額。爆發力在CRM3.0銷售五維管理中的提升方法是：1.提升商機決策鏈（商業關系管理-BRM），2.贏單五步法（銷售過程管理-TAS+）的應用，3.掌握項目行為（商業關系管理?- BRM）。

• 提升銷售耐力：要想提升企業的中長期業績，就是要提升銷售的耐力。也就是提前布局，提升客戶相關產品方案采購中，中長期我司產品方案的占比。耐力在CRM3.0銷售五維管理中的提升方法是：1.運營和提升客戶關系圖譜（商業關系管理-BRM），2.客戶管理五步法運營客戶（大客戶管理?- ESP+）。

• 提升銷售影響力：要想提升銷售影響力，就是要幫助銷售快速成長，提升銷售對客戶影響的能力。主要體現在影響力占比的提升和影響力貢獻度的提升兩個方面。影響力在CRM3.0銷售五維管理中的提升方法是：1.提升員工影響力（商業關系管理-BRM），2.優化售前支撐能力（銷售支撐管理?- MCI）。

  
  

? ? ?我司當前提供四類服務：

1. 企業內訓：大客戶銷售和服務數字化2門課。內容請見《“數字化時代大客戶管理與銷售” 企業內訓報名》和《“服務數字化轉型和創新”企業內訓報名》。

2.企業咨詢：大客戶銷售和服務數字化2類咨詢。后面會發相關文章介紹《服務數字化轉型和創新咨詢》和《數字化時代大客戶銷售轉型與創新咨詢》。

3.商業關系管理（BRM）軟件銷售：詳情請見《全球首款“人脈量化管理”SAAS服務面世》。

4.JAVA、前端、產品、BI和測試工程師人力外包：詳情請見《JAVA、前端、產品、BI和測試工程師人力外包》。

筆者關于營銷和服務數字化轉型系列文章（143篇）：

（一）商業關系管理：18篇

（二）服務數字化轉型：22篇

（三）銷售數字化轉型：15篇

（四）數字化轉型支撐體系和CRM3.0：15篇

（五）案例淺析和行業隨筆：20篇

（六）CRM3.0刨析：7篇

（七）雜談：5篇

（八）數字化時代，大客戶銷售成長之路：29篇

（九）服務數字化：9篇

（十）離開微軟再創業的日子：2篇