發布地址: 天津
【王同老師簡介】
王同常駐上海
營銷中層訓練,經銷商賦能項目主講老師
銷售渠道與終端零售領域的職業講師
中國人民大學商學院2002屆碩士研究生
新加坡培訓與發展協會STADA高級認證培訓師
培訓雜志授予“中國企業培訓名師”稱號
已為伊利、雙匯、美的、立白、愛瑪、歐普等數百家企業提供過咨詢和內訓服務
l中國人民大學商學院02屆碩士;清華大學、上海交大等高校特約講師;新加坡培訓與發展協會STADA高級認證培訓師;并連續四年獲 【中國百強講師】稱號;76年生,常住上海;?
l王同老師受過系統的營銷理論教育,具有深厚營銷咨詢背景,理論與實戰兼修;課程訂制能力強、能控大場,是主講經銷商大會的重量級講師,輪訓項目主講講師;
l著有《贏在大賣場》、《新品賣翻天》、《掘金母嬰店》、《頂尖導購翻倍成交術》等暢銷書籍;
l王同老師09年成為職業講師,一直活躍在培訓領域,已為青啤、雙匯、美的、蒙牛、恒安、飛鶴、統一、勁霸、歐普等數百家企業提供過咨詢和內訓服務,課程以專業定位,服務各行業,得到眾多回訓客戶的支持!
【王同老師實力展示】
【王同老師授課風格】
一、培訓特點
1.互動:尊重成人學習的特點,重要感悟不在記憶,課程案例豐富,以案例、小組研討、共創等務實的互動方式,啟發教學;
2.務實:重視課前調研把握學員需求,課程設計以能在專業上與學員產生更多共鳴的實效性為指導原則,尊重“傳道、授業、解惑”的傳統師道;
3.深度:有深厚咨詢行業從業背景,擅長針對性的咨詢式企業內訓,注重探尋問題背后的根源和觀點的深度;
【王同老師主講課程】
l經銷商管理類
1.《策略性經銷商開發》
2.《高效經銷商拜訪,落實日常管理》
3.《經銷商聯合生意計劃(JBP)》(重客管理)
4.《從壓貨到動銷:驅動渠道銷售的生意策略》
5.《經銷商生意洞察與冠軍運營之道》(經銷商賦能系列課)
6.《創造、超越、共贏》(經銷商大會課程)
l區域經理培訓課程
7.《區域業績提升及樣板市場打造》
8.《從銷售到管理:生意回顧與年度營銷計劃》(理“事”)
9.《從銷售到管理:打造有戰斗力的高績效團隊》(管“人”)
10.《從管理到經營:區域經理冠軍進階訓練》
l銷售渠道類
11.《渠道增長:全渠道營銷驅動策略》
12.《流通渠道深度分銷運作精要》
13.《贏在大賣場:供應商商超渠道運作精要》
14.《加盟渠道增長策略:招運一體業務目標規劃》
15.《小B端餐飲渠道運作精要》(餐飲原材料品類)
l門店零售類
16.《店鋪掘金,立足門店要業績》
17.《實體店引流及店外業務渠道延伸》
18.《成就顧問式巡店督導》
19.《頂尖導購強化訓練》(店面銷售)
20.《金牌店長管理能力強化訓練》
21.《門店零售數據分析》
l營銷專題類
22.《玩轉促銷:終端動銷驅動策略》
23.《新產品“贏”銷戰》?
l銷售技巧類
24.《銷售溝通與談判技能強化》
25.《贏取大訂單:面對面顧問式銷售七步法》(TOB銷售)
注:課程以專業定位。適用于快消品(TOB\TOC)、日化用品、家電家具、零售、建材、鞋服、工業品等行業的,經銷商老板、企業區域經理等各級業務團隊、門店店主店長/導購的銷售管理和銷售技巧類課程。
【王同老師服務客戶】
1、2022年后服務過的客戶:
l伊利、益海嘉里、海天、盼盼、怡寶、東阿阿膠、永和、雪花啤酒、臺灣大成、新希望美好食品、可口可樂、認養一頭牛、光明乳業、白象、可羅濃縮果汁、紫林醋業、阿華田、汾酒、書亦燒仙草、霸王茶姬、冠捷顯示器、東芝、海爾、愛瑪、顧家、TATA、喜臨門、夢百合、佛山照明、箭牌、瑞騰商貿、浙江商源商貿、得力文具、阿道夫、山東陽平食品、四川翠宏調味料、海倫凱勒眼鏡、新華書店、上海豫園等,其中像惠爾康、點石、海爾、永和、海倫凱勒眼鏡、益海、夢百合、可羅等,均為培訓后即復購的客戶。
2、5次以上回訓的客戶:
l伊利、雙匯、洽洽、統一、益海嘉里、飛鶴、百事、朝日、立白、美的、愛瑪、新日、得力、德高建材、惠達、永和豆漿、光明乳業、蒙牛、新希望、夢百合、現代重工、新華書店、福建煙酒連鎖、點石制筆、格力、圣元、丹姿、雅客、印尼納寶蒂、嘉士伯、六個核桃、愛好、四季沐歌、英氏、絕味、名仁蘇打水、紅星美凱龍、比瑞吉、絲寶、常州四藥、口味王、貝智康......
3、2023~2024年度典型培訓案例
l愛瑪電動車《生意回顧與年度營銷計劃》全國4期輪訓
l益海嘉里《經銷商生意洞察與冠軍運營之道》3天2夜客戶賦能工作坊巡回4期
l福建煙草連鎖《頂尖導購:超級賣手煅造》全省212家直營店店長培訓6期12天
l得力文具學汛季經銷商大會《區域強勢文具商煅造》連續4期賦能訓
l華潤怡寶《新產品“贏”銷戰》遞進式培訓,2期4天
l為夢百合床墊做“招運一體化業務目標策略”認證班課程,3期共9天
l為海倫凱勒眼鏡公司代理商賦能做全年系列課程,5期15天
l給臺灣大成、阿道夫、翠宏辣醬、雪花啤酒、佛山照明等多家企業的大型經銷商大會做培訓......
一、服務客戶明細(被市場見證的講師)
1、快消品行業:
A.液態乳:伊利、蒙牛、光明、新希望、深圳晨光、廣西皇氏、百菲酷乳業、河南三色鴿、菊樂、認養一頭牛、一鳴乳業...(注:伊利的常溫、低溫、嬰配粉、奶酪、冷飲等事業部均培訓過)
B.肉制品:雙匯、雨潤、六和、絕味、煌上煌、廣東皇上皇、久久丫、圣迪樂村、喜旺、溫氏、海天下、正大、臺灣大成、惠發、新希望美好食品、瑞軒牛排、正邦...(注:雙匯集團,一個月內曾為其培訓過22場,跑遍總部及全國各大區)
C.食品:雅客、盼盼、旺旺、東阿阿膠、同福、日清、中糧、口味王、洽洽、真心罐頭、白象、好想你、南方食品、秦老太、科迪、臺灣屏榮食品、比瑞吉寵物食品、愛尚、金冠糖果、永和、益海嘉里(金龍魚)、金健米業、康比特運動食品、唯益、阿華田、領航奶茶原料、陽平食品... (注:包括食品原料/預制菜,即TOB餐餐渠道運作)
D.母嬰:伊利、飛鶴、海普諾凱、佳貝艾特、合生元、完達山、英氏、恒安、圣元、花冠、晨冠、呵寶童車、絲寶全因愛、順峰藥業、高蓓、人之初、雅士利、達能、青蛙王子、安麥生物... (注:飛鶴是服務多年的項目,全面合作從管培生到省區經理的培訓)
E.酒水:茅臺、國窖1573、汾酒、青花郎、雪花、青啤、燕京、RIO雞尾酒、衡水老白干、古越龍山、百年糊涂、紅荔米酒、龍江家園、牛欄山、嘉士伯、麒麟啤酒、大富豪啤酒、千島湖啤酒... (注:王老師在雪花啤酒服務過6年,對酒類各渠道如商超、餐飲、酒行、小終端等均有相應課程)
F.飲料:百事、農夫山泉、怡寶、統一、可口可樂(中糧/太古)、加多寶、華彬紅牛、鄧老涼茶、六個核桃、露露、名仁蘇打水、屈臣氏飲料、惠爾康... (注:給百事、怡寶等企業的合作,均是多次回聘)
G.日化用品:立白、韓束、愛茉莉、歐萊雅、阿道夫、丹姿、高姿、雪潔日化、舒蕾、潔婷、潔寶紙業、潔麗雅、三利毛巾、浪莎、富光杯業、555電池、得力文具、愛好筆業、點石制筆、德力玻璃、芭比(玩具)、海倫凱勒眼鏡... (注:給愛好筆業多次培訓,最大規模的經銷商大會有1600人/場)
H.調味料:海天、味好美、蘇鹽、伊品味精、紫林醋業、巧媳婦、辣媳婦、李記食品、成都翠宏辣醬、重慶胖子天驕、華貴食品... (注:給外資企業味好美多次培訓)
I.農資:廣西田園生化、新朝陽土壤改良劑、史丹利、敦煌種業、伊品肥料...?
2、家電家居行業:美的、格力、海爾、東芝、格蘭仕、海信、火星人、森歌廚電、愛仕達、老板、大金、格美匯、澳柯瑪、格美淇、德意、櫻雪、四季沐歌、小松鼠壁掛爐、安吉爾、沁園、九陽、蘇泊爾、方太、艾美特、先鋒、VIVO、三諾血糖儀、魚躍醫療、戴爾、聯想等;
3、家居行業:喜臨門床墊、夢百合床墊、箭牌、佛山照明、榮泰按摩椅、圣奧、迪歐家具、顧家家居、南洋胡氏家具…
4、代步車行業:上汽大通、別克、雪佛蘭、行地卡車、唐駿輕卡、新吉奧房車、愛瑪營銷、愛瑪售后、新日、綠源、淮海、金彭、海寶電池、大志三輪車、力之星、雷沃…(注:新日電動車合作全國8場加盟商客戶的輪訓、愛瑪營銷、銷售培訓6場)
5、服裝家紡行業:勁霸、才子、G2000、報喜鳥、三彩、摩安珂、CBA、太平鳥、鴻星爾克、ABC童裝、伊芙心悅、水星、恒源祥、堂皇家紡、超越世家內衣、米樂熊童裝、隆豐、凱藍、全棉時代…
6、零售行業:蘇寧、紅星美凱龍、屈臣氏、易捷便利、聯華、浙北商廈、今朝商廈、家得利超市、義烏小商品城、海寧皮革城、新力商場、居然之家、簡愛家居、高速公路服務區、百通數碼、怡康醫藥、墾荒人、新華書店、中國郵政、中國煙草、海晟煙酒連鎖、上海豫園、書亦燒仙草、霸王茶姬、聯華華商等
7、建材行業:諾貝爾、博德、公牛、德力西、鷹牌、冠軍、歐普、歐神諾、大自然、宏耐木業、德爾地板、TATA木門、惠達、嘉寶莉、歐琳、萊泊頓、新安化工、豐勝木業、千年舟板材、兔寶寶板材/家具等;
8、重工機械/工業品行業:徐工、通用重工、玉柴、振華、常發、海信POS機、中石油、華爾潤玻璃、上海電氣、長飛光纖、匯朗生物、海寶電池、華杰廚業、大元泵業、億童文教、中燃、大興機場、浙江交通集團等;(注:現代重工合作的是全國12場大客戶銷售技巧輪訓)
9、大型商貿公司內訓:江蘇大宇(大金空調)、廣西大澤(歐萊雅)、深圳寶成忠(日清食品)、海天下(海產品)、和麥賀達(進口日化)、深圳華海鵬程(青?。?、浙江商源(酒水)、貴州蒙遵(蒙牛乳業)、江西贛嬰匯(母嬰)、共創遠景(安徽牛欄山等白酒)、山東瑞騰(烘焙原料大型商貿)......
10、外資企業:百事飲品、美太芭比娃娃、藍威斯頓冷凍薯、立邦油漆、味好美調味品、德高防水、豐勝木業、裕力富(印尼)食品、嘉士伯啤酒、現代重工、芭比(玩具)、麒麟啤酒、朝日啤酒、UHA悠哈食品、拓佳豐圣測量、普利司通輪胎、雅瑪哈船外機、朝日啤酒、松下電器、東芝空調、三洋電器......
11、高校合作:上海交大、復旦大學、浙江大學、清華大學、南昌大學、上海師范大學、華南理工……
【王同老師課程剪影】
【王同老師課題課綱】
《頂尖導購強化訓練:超級賣手煅造》
(主講:王同)
導購口才很好,話也說了很多,但成交率并不高?
產品賣點熟知,見到顧客就全盤托出,像個導游?
顧客在想什么,導購總是盲然?
顧客總是和你討價還價,搞得你身心疲憊
為什么都開票了,顧客也沒有付款?
店長的銷售能力是很強,可是沒法復制她的經驗給團隊?…
本課程已服務過:福建煙草連鎖、勁霸、愛茉莉、鴻星爾克、ABC童裝、堂皇、諾貝爾陶瓷、惠達、嘉寶莉、老板、海信、聯想....已授課200場次以上
?培訓目標:
§塑造成為優秀導購的必備的職業心態
§基于對消費者心理的探尋,學習優秀導購的關鍵的顧客業務技能
?培訓對象:熟練導購及店長級導購(服裝、化妝品、建材、家居、家電、零售等終端銷售人員),內訓或公開課均可。
?培訓課時:12小時,即貳天 ?
?培訓方式:課堂講授、故事、案例分析、情景演練等務實互動,啟發式教學
?課程大綱:
第一節、課程導入:零售場景的銷售技能(1.5小時)
一、熱身小故事:導購的水平是有高低之分的(菜鳥、大鳥、老鳥)
二、測試與點評:點評小霞接待顧客的表現
三、零售門店的業績從哪里來?
1.素描:業績型店長會做什么?
2.從銷售過程看,零售門店的生意從哪里來?成交并非最終追求
3.專題:如何提升客單價?
第二節、GUEST顧客接待五步驟(8.5小時)
一、Greeting——笑迎顧客
1、笑迎是所有零售服務的基本要求:表情、語言、行為
2、贏得顧客的好感,建立顧客信任
(1)導購的一個要:要有親和力(軟技能+硬功夫)
(2)導購的一個不要:不要因為低級錯誤,“趕走”了我們的顧客!
工具:門店接待顧客的低級錯誤盤點清單
2、笑迎顧客要做的三步
(1)把客人吸引過來
(2)把客人留下來
(3)獲得顧客對你的信任
案例:顧客為什么會說“隨便看看”?(提升接待率)
二、Understanding——了解/激發顧客需求
1、導購不是導游(故事:老太太買李子)
2、顧客決策過程——“AIDMA”(愛得買)法則及店面銷售人員機能
3、探尋顧客需求(初階)
(1)探需六字真言:多問多聽少說
(2)探尋顧客的需求邏輯步驟
(3)積累對顧客的認知(經驗)
(4)探尋需求技能:望、聞、問、切
演練:提問銷售——列出銷售過程中你常用的問題以及問的目的
4、引導顧客的需求(SPIN進階)
(1)了解顧客的情況
(2)發現其中的問題
(3)讓顧客意識到這確實是個問題,關聯痛苦
(4)擴大這種痛苦(即強化顧客的需求)
(5)提供你的解決方案(即銷售方案)
案例:網紅直播帶貨的SPIN應用
案例:說不清自己想要什么的顧客,如何應對?
三、Explaining——產品/銷售方案/銷售政策價值呈現
1、我們有什么產品可以推薦給顧客?(連接產品差異化賣點和消費者需求)
2、有提供“銷售方案”的能力
3、價值呈現方法1:要保證有邏輯的清楚介紹你的方案
4、價值呈現方法2:培育消費者卓越的消費體驗(陳列、貨場氛圍、現場演示、促銷、服務等)
案例:如何引導顧客去試穿/試用/體驗
5、價值呈現方法3:為消費者尋找購買的理由——NFABE推銷法及其限制
工具演練:FABE法演練
6、價值呈現方法4:換個思路——“不買我的東西將會多么多么糟”?
四、Suggestion——建議成交
1、創造性的多做溝通才有更多的機會
2、討價還價關鍵詞解析:施壓、價值、交換、配套、期望值
3、建議成交的談判技巧:暖場、交換、配套、拖延/沉默、角色扮演……
互動演練:銷售異議話術應對
4、不要在價格上糾纏,塑造價值是關鍵
互動:《賣捌》視頻分析
五、Thanks——謝別顧客
1、如何對成交后的顧客進行心理輔導以鞏固訂單?
2、如何給客戶回頭,留個臺階?
3、顧客投訴的心理及應對——重新認識顧客投訴
4、會員顧客管理
最后(可延伸為“工作坊”形式),學員疑難問題破解及小組優秀案例分享(2.0小時)
備注:更多內容可參考王同老師的專著《頂尖導購這樣做》《頂尖導購翻倍成交術》(廣東經濟出版社)
(以下空白)
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